Риэлтор должен обязательно уловить движения души клиента и своими же словами рассказать что у того внутри, тем самым подтолкнув человека к нужным шагам. Быть риэлтором психологически трудно, потому что работа с людьми всегда несет моральную нагрузку - риэлтор часто проникается проблемами клиента. За его помощью обращаются разные люди - деловые и далекие от мира бизнеса, приятные и навязчивые.
Профессия риэлтора очень интересная, потому что она очень разноплановая. Риэлтор - это и психолог, и доктор, и юрист, и где-то актер. Эффективное общение - это одно из умений, которым должен в совершенстве владеть риэлтор. Коммуникативная способность ведет человека к успеху: чем больше он общается, тем больше у него связей, следовательно, тем большее количество сделок совершается.
Иногда попадаются сложные клиенты, от которых риэлтору приходится выслушивать информацию, абсолютно не касающуюся предмета работы. Таким людям просто нужно поговорить о своих проблемах со здоровьем, пожаловаться на неблагодарных детей, рассказать о болезни любимой собачки, кошки, хомячка... Но каждого из них брокер должен выслушать, иногда успокоить, дать совет, помочь, в конце концов.
Чем больше риэлтор узнает о причине, побудившей клиента заняться поиском нового объекта или продажей старой квартиры, тем в более короткие сроки он подыщет ему удачный вариант. Ведь человек всегда интуитивно ощущает, как к нему относятся. "Приклеенная улыбка" не поможет риэлтору, где-то на уровне подсознания клиент чувствует, искренне ли воспринимают его проблему и точно так же относится и к риэлтору, и к агентству недвижимости, услугами которого он решил воспользоваться.
Клиенты бывают очень интересными собеседниками, поэтому часто между риэлтором и клиентом завязываются теплые отношения, которые со временем превращаются в крепкую дружбу. Бывают даже такие ситуации, когда сам клиент становится риэлтором.
Умение слушать, тактичность - неотъемлемые качества успешного брокера. Ведь продажа квартиры - это вопрос страшной психологической ломки. Зачастую для тех, кто занимается бизнесом, квартира - это расходный материал, а для тех, кто расстается с обжитым годами местом - большая травма. Этих людей нужно понимать, поддержать. Поэтому риэлтор должен быть другом клиента.
Риэлтор и риэлторская деятельность: риски
"Реальность оказывается очень суровой - она не соответствует первоначальным представлениям о нашем труде. Пройдя испытания неудачами, только один из десяти пришедших находит себя в этом бизнесе", - говорит Эдуард Бразас.
Постоянной проблемой риэлтора являются хитрые клиенты. Такие, заприметив подходящий вариант покупки или продажи, могут запросто отказаться от услуг посредника, вернуться к продавцу и предложить совершить сделку напрямую.
Особенно несладко живется "серым" брокерам. "Я собираю все справки, погашаю долги, хожу в БТИ, проверяю наличие запрета на отчуждение, изучаю наличие проблемных зон, но на любом этапе мне могут сказать: до свидания. Таких случаев было немало", - рассказывает риэлтор одиночка Галина.
Для сотрудников агентств подстраховкой является договор. Но ушлый заказчик, вовремя свернув в сторону, может обойти и его. Особенно много неприятностей подстерегает на ниве вторичной недвижимости. Один известный телеведущий через посредника купил квартиру в Киеве, на Куреневке. У бывшего владельца, который почил в бозе, оказался малолетний сынишка, почему-то "пропущенный" в документах при предыдущей сделке. Результат: риэлтор с телеведущим теперь вместе таскаются по судам.
Мнения специалистов о риэлторах
Гертруда Сиволобова, президент Украинской гильдии риэлторов, заместитель генерального директора Киевского центра недвижимости (170 агентств):
"Бытует мнение, что риэлторы гребут деньги лопатой, но это миф. В работе риэлтора существует множество подводных камней. Получив заказ, посредник ищет и находит варианты, а продавец вдруг передумывает и снимает объект с продажи. В лучшем случае порядочный клиент вернет риэлтору деньги за рекламу. В других странах услуги риэлтора оплачиваются, даже если сделка не состоялась из-за отказа сторон. Увы, у нас такие условия обслуживания не практикуются.
На мой взгляд, посредничеством должны заниматься люди, имеющие к этому способности, желательно с высшим юридическим, педагогическим или военным образованием, а также психологи. Учиться нужно постоянно - на тренингах, мастер-классах, семинарах. Посредник должен хорошо знать законы, разбираться в строительстве, уметь правильно вести переговоры, быть воспитанным. Всех интересует заработная плата посредника. Многие приходят в агентства недвижимости из-за иллюзий по поводу больших денег. А через полгода-год уходят, осознав, что деньги приходят только после упорного труда."
Александр Кондратенко, директор АН "КиевградЪ-Инфо"
Риелторские услуги не поддаются четкой тарификации. Есть ориентир - 3-5% от суммы самой простой сделки. Если в оформлении участвуют два риэлтора - со стороны продавца и покупателя то сумма комисссионных все равно не превышает 5%, и эту сумму по негласному правилу риэлторы делят поровну. Если заказчик продает недвижимость и тут же покупает новую, комиссия увеличивается. А вообще-то размер вознаграждения риэлтора участники купли-продажи оговаривают индивидуально. Ведь брать одинаковый процент в случае, когда квартира стоит $40 тыс. и $300 тыс., - не вполне оправдано. Хотя, в случае, когда клиент продает, а потом покупает - возможна существенная скидка при покупке.
Прилично зарабатывать может позволить риелтору только его настойчивость. Участники рынка отмечают, что ежемесячный доход риэлтора, работающего на первичном и вторичном рынках жилья, составляет $500-1000. При этом заработок основной части риэлторов - только проценты.
На этапе стажировки начинающий агент должен зарабатывать не меньше $300-400 в месяц. Иначе просто нет смысла оставаться в профессии, т.к. необходимо нести обязательные расходы: реклама в СМИ и в Интернете, и оплата мобильного и городского телефона, т.к. работа риэлтора не прекращается и дома.
Для профессиональных специалистов и руководящего состава агентств по недвижимости иногда предусмотрена фиксированная часть заработка, в Киеве она составляет от $300 до $800. В регионах эта сумма меньше в среднем раза в два.
Общий же месячный доход опытного риелтора может достигать нескольких тысяч долларов. Риэлтор, работающий с загородными направлениями, землей и коттеджами, могут зарабатывать и больше. Самые оборотистые и отчаянные умеют "накрутить", скажем, на объекте стоимостью в $500 тыс. $10-20 тыс.
В то же время сделка по земле может длиться 2-3 месяца. А еще приходится учитывать всяческие траты: нужно иметь машину, оплачивать бензин, текущий ремонт, рекламу, мобильный. За это обычно платит сам риэлтор. Кроме того, только один просмотр занимает около двух часов. В то время как в Киеве за два часа можно просмотреть минимум 6 квартир и определиться с объектом. А загородную недвижимость клиент выбирает более тщательно - большие капиталовложения как ни как.
Источник: meget.kiev.ua.
